2024.03.07 아침독서

데일카네기 인간관계론 - 데일카네기

3부. 생각하는 대로 이끄는 6가지 설득의 기술

01. 논쟁을 피하라

- "우리는 그 즐거운 모임의 손님이었잖아. 자네는 왜 그사람의 말이 틀렸다는 것을 굳이 증명하려 들지?

그러면 그가 자네를 좋아하겠나. 그는 자네 의견을 묻지 않았네. 원하지도 않았단 말일세.

그런데 왜 그사람과 논쟁을 하려 하는가?

사회생활을 하려면 원만하 자세가 필요하네."

 

- 논쟁에서 이기는 최선의 방법은 단 하나. 논쟁을 피하는 것이었다. ★

 

 

- 토론을 피하라.논쟁은 참가자들이 자신의 의견이 절대적으로 옳다는 것을 더욱 확고하게 믿으면서 끝나는 법이다.

당신은 논쟁에서 이길 수 없다. 왜냐하면 논쟁에서 지면 지는것이고, 이긴다고 해도 지는 것이기 때문이다. 왜그럴까?

→ 다른 사람이 당신과 논쟁 상대가 안된다는 것을 증명했다고 치자.

→ 그는 당신의 승리를 혐오할 것이다. 당신은 설득에 성공했다고 생각할 테지만 실은 정반대다.  ★

    상대방은 더더욱 자기 의견을 굳게 지킬 것이다.  ★

 

 

- 논쟁을 하면 할수록 자기의 주장이 옳다는 확실을 하는데 맹렬히 달려간다는 것을 깨달았어요.  ★

논쟁에서 이겨야 하니까요.

이제는 입을 다물고 지냅니다. 그러니까 오히려 득이 되더군요.

 

 

- "당신이 사람들에게 부득부득 상처까지 주며 승리했다고 치자.

그것은 공허한 승리일 뿐이다. 왜냐하면 당신은 결코 상대방으로부터 호의를 얻어내지 못할 것이기 때문이다."

 

- 당신이 죽을 때까지 옳을 수 있고, 말다툼에서도 백 번 이길수도 있다.

그러나 다른 사람의 마음을 바꾸는 일에서는 마치 당신이 틀린 것처럼 아무 소용이 없다.

 

- 이 세무서 직원은 인간이라면 누구나 지닌 나약함을 보여줬다.

그는 자신이 중요한 인간이라는 것을 느끼고 싶어 한 것이다. ★ ★

그래서 파슨즈와 논쟁을 할 때는 자기의 권위를 내세우면서 자신의 중요감을 성취하려 했다. ★

그러나 일단 중요성이 인정되자 호의적인 인간으로 변했던 것이다.

 

- "미움은 결코 미움으로 없어지는 것이 아니라 사랑으로 없어진다" - 석가모니

- 오해는 결코 논쟁으로 없어지는 것이 아니라

상대방의 입장을 이해하고 공감하려는 마음에서 없어진다.

 

 

 

- '비츠앤드 피시즈'지에 실린 '논쟁을 벌이지 않는 방법'에 관한 기사 ★★★

▶ 의견이 서로 다르다는 사실을 기꺼이 환영하라.

   '두 사람의 의견이 항상 일치한다면 두 사람 중 한 사람은 불필요한 인물'이라는 슬로건을 기억하라

 

▶한번도 생각해본 적 없는 문제에 직면하게 될 때 그 문제에 대해 감사하라.

   그 덕분에 당신이 심각한 실수를 저지르기 전에 자신을 바로잡을 수 있는 기회를 갖게 되었을테니

 

▶ 처음에 '본능적으로' 떠오르는 느낌을 믿지 말라. 

   의견차이가 있는 상황에서 일어나는 반응은 자신을 변호하려는 태도다. 이것을 조심하라.

   침묵을 지키면서 당신의 첫 반응을 조심해야 한다. 그것 때문에 최선이 아닌 최악의 상태로 몰릴지도 모른다.

 

▶감정을 조절하라. 무엇이 상대방을 화나게 하는지를 보면, 

    그 사람의 실체를 파악할 수 있다는 것을 염두에 두어라.

 

▶ 먼저 귀를 기울여라. 상대방이 말할 기회를 줘라.

   상대방이 시작한 말을 끝낼 수 있도록 하라.

   방해하거나 말을 가로막거나 논쟁하지 ㅁ라.

   이해의 다리를 만들도록 노력하라. 

 

▶ 실수를 인정하고 시인할 수 있는 부분을 찾도록 하라.

    실수에 대해서 사과하라. 

   그러면 상대방은 마음을 누그러뜨리고 논쟁하려는 태도를 놓을 것이다.

 

▶ 상대방의 생각을 심사숙고하여 신중이 검토하겠다는 약속을 하라.

    그리고 정말로 그렇게 하라. 상대방이 옳다는 것을 깨닫게 될지도 모른다. 

   이 단계에서 성급하게 행동하여 나중에 상대방이 "당신이 듣지 않으려고 했잖소?" 같은 말을 하는 상황에 처하느니,

   미리 신중히 고려해보는 편이 훨씬 낫다.

 

▶ 상대방이 관심을 가져주는데 진심으로 감사하라.

    당신에게 반대하기위해 시간을 낼 수 있는 사람이라면, 당신이 이야기하는 분야에 관심이 있는 사람이다.

    정말 당신을 도와주고 싶어하는 사람이라는 생각을 하면 당신은 적을 친구로 바꿀 수 있다.

 

▶ 문제를 철저하게 생각할 수 있는 시간을 갖기위해 당신의 행동을 뒤로 미뤄라.

    그렇게 되면 차분하게 모든 사실을 다시 검토할 수 있다.

    그 준비과정으로 자신에게 다음과 같은 몇가지 어려운 질문을 해보라.

 

- 상대방이 옳을까? 부분적이로라도 그것이 옳은 생각일까? 상대방이 취하는 입장이나 주장에 진실이나 장점이 있는가?

- 내 행동이 문제해결에 도움이 될까?

- 나는 이길까, 아니면 질까? 이기게 된다면 어떤 대가를 치를까?

- 내가 잠자코 있으면 의견 대립이 담담해질까? 

- 이런 어려운 상황이 나에게 어떤 기회가 될 수 있을까?

 

 

 

 

 

02. 사람은 누구나 자신의 생각이 가장 소중하다.

- 그들에게 틀렸다고 말한다면 그들이 과연 당신에게 동의하겠는가?

  천만의 말씀이다. 당신은 '틀렸다'라는 말로 그들의 지성,판단,자만심 그리고 자존심마저 직접적으로 건들였다.

  그들도 당신에게 반격을 가할 것이다.

 

- 따라서 절대로 '내가 당신에게 이러이러한 것을 증명해보이겠소' 라는 태도를 보여서는 안된다 ★

  이것은 마치 '내가 당신보다 똑똑하니까 내 얘기를 들어보고 당신 마음을 바꾸시오' 라고 말하는 것과 같다.

 

- 만약 무언가를 증명해야 할 필요가 있다면, 상대방이 전혀 눈치채지 못하게 하라.

  고요하면서도 재치있게!

  "사람을 가르칠때는 가르치지 않는 것처럼 가르치고,

  새로운 사실을 제안할 때는 그 사람이 이미 알고있는 사실에 대해 말하는 것처럼 제안하라" ★

 

- 소크라테스는 제자들에게 이렇게 말했다.

"내가 아는 것은 오직 한가지, 나는 아무것도 모른다는 것이다"

 

- 상대방이 실제로 틀린 말을 하더라도 이런 태도를 취하는 것이다.

"글쎄요. 저는 그렇게 생각하지 않지만 제 생각이 틀렸을지도 모르겠군요.

종종 그러니까요. 만약 제 생각이 틀렸다면 바로 고치고 싶습니다.

이 문제를 다시 한 번 검토해보겠습니다." ★ ★

이 세상 어느누구도 이 말에 반대하고 나서지는 않을 것이다.

 

 

- 감정이 가라앉으면 문제해결에 보다 분별있는 행동을 할 수 있게 된다. ★ ★

 

 

- 내 생각이 틀릴지도 모른다는 사실을 먼저 인정한다면, 모든 논쟁의 실마리를 차단할 수 있다.  ★ ★ 

 

- 논리적인 사람은 거의 없다. 우리는 대부분 편견을 갖고 있다. ★

그리고 선입관,부러움,의심,두려움,자만심,질투 등으로 우리의 판단은 대부분 흐려질 수 있다.

 

 

- 우리는 아무런 저항감이나 별다른 감정없이 생각을 바꾸는 경우가 허다하다.

그러나 누군가 우리 생각이 잘못되었다고 지적하기라도 하면 상황은 달라진다.

우리는 믿음을 형성하는데 있어서는 놀라울 만큼 경솔하지만,

누군가가 우리의 믿음을 빼앗어가려고 할 때는 그 믿음에 집착하게 된다 ★ ★ ★

 

우리에게 소중한 것은 그 생각 자체가 아니라 다른 사람들로부터 인정받는 우리의 자존심인 것이다. ★ ★ ★

 

- '나의'라는 말은 한 개인의 삶에 있어서 가장 중요한 말이며,

이를 잘 헤아리는 것이야말로 지혜의 시작이다.

 

- 우리는 진실이라고 습관적으로 생각해 온 것들을 언제까지나 믿고 싶어한다.

결국 대부분의 논쟁은 우리가 익히 믿고있는 것들을 옹호하기위한 노력인 것이다.

 

- 심리학자 칼 로지스 <인간이 되는 길>

다른 사람을 이해하기 위해서 자신을 허락하는 일이 과연 필요할까?

나는 그렇다고 생각한다.

우리가 상대의 말을 듣고서 가장 먼저 취하는 반응은 그것을 이해하려고 하지 않고 평가하거나 판단을 내리려고 하는 것이다 ★ ★ ★

 

→ 상대가 자기의 기분이나 태도 또는 신념을 나타낼 때에 우리는 대게 즉시 '옳다', '어리석다', '이치에 맞지않다', '비정상적이다', '틀렸다' 

하고 생각하려는 경향이 있다. 그러만 말이 상대에게 어떠한 의미를 갖는지 이해하려 들지 않는 것이다. ★ ★

 

 

- "사람을 설득하려면 외교적이어야 한다."

다시 말해, 적들과 논쟁을 하지 말라. 그들의 생각이 틀렸다는 생각도 하지 말라.

이 원칙을 항상 염두에 두라.