2024.03.10 아침독서

데일 카네기 인간관계론 - 데일카네기

05. 소크라테스의 비결을 활용하라.

 

- 상대방과 대화할 때 그와 다른 의견을 갖고 있는 문제에 대해선 먼저 논의하지 말라.

동의하는 것에 대해서 먼저 말을 시작하고 계속 그것을 강조하라.

나와 상대방은 같은 목표를 향해 가고 있으며, 단지 다른 점이 있다면 그것은 목적이 아니라 방법이라는 점을 강조하라.  ★

 

- 상대방에게 말할 때는 돌아오는 대답이 "네"와 같은 동의할 수 있는 말이도록,

"아니오"란 말은 가능한 한 하지 않도록 하라.

 

- 오버스트리트 교수에 의하면 '아니오'라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애요인이라고 한다.

  일단 '아니오' 라고 말해버리면 자존심 ★ 때문에라도 그 말을 계속 고집하게 된다.

  나중에 '아니오'라는 대답이 현명하지 못하다는 판단이 서도 자존심이 걸리는 것이 사람이다.  ★

  일단 자기가 한 말에 대해서는 고집해야겠다는 생각이 드는 것이다.

  그렇기 때문에 처음에 긍정적인 방향으로 대화를 시작하는 것이 중요하다.  ★

 

 

- 노련한 연사는 처음부터 '네'라는 반응을 여러 번 이끌어낸다.

청중의 심리상태를 긍정적인 방향으로 유도하기 때문이다.

부정적인 감정으로 '아니오'를 말할 때 그 말 속에는 훨씬 더 많은 부정적인 의미가 내포돼 있다.

온몸으로 거부한다고도 할 수 있다.

 

 

- 이와는 반대로 '네,그래요'하고 긍정적인 감정으로 말할 때는 몸 또한 전향적이고 개방적인 상태가 된다.

그러므로 처음부터 '네,그래요' 하는 대답을 많이 유도하면 할수록 궁극적인 제안사항에 대해서도 긍정적인 반응을 이끌어 낼 가능성이 높아진다.

 

- 이 일로 제가 발견한 것은, 그 사람이 '네,네'하고 대답하도록 했더니 그가 문제가 된 부분은 잊어버린 채 저의 제안에 기꺼이 응했다는 사실입니다.

 

- 소크라테스는 절대로 다른 사람의 생각이 틀렸다고 지적하지 않았다.

'소크라테스 방법론'이라고 불리는 화술은 긍정적인 반응을 유도하는데 그 목적을 두고 있다.

 

- 이를테면 소크라테스는 자기와 의견을 달리하는 사람들이 동의하지 않을 수 없는 질문들을 했다.

그리고 한 가지씩 상대방의 동의를 구해나갔다.

상대방이 몇 분전만 해도 기를 쓰고 반대했던 어떤 결론을,

상대방이 마치 깨닫기도 전에 스스로 수용할 때까지 계속 질문했다.

 

- 그러므로 상대방의 질문을 지적하고 싶을 때는 소크라테스의 방법처럼 

'네,네' 반응을 이끌어낼 수 있는 질문을 하도록 하자.

 

 

06. 당신이 아닌 상대방이 이야기하게 하라.

- 누군가를 설득하고 싶다면 그로 하여금 이야기를 하게 만들어라.

 

- 마음을 활짝 열고 끈기있게 상대방의 말에 귀를 기울여라. ★ ★ ★

그리고 상대방이 충분히 말할 수 있도록 격려해줘라 

 

- 사람들은 상대방의 자랑에 귀 기울이기보다는 자신이 해낸 일을 말하고 싶어하는 법이다.  ★ ★ ★

"당신이 적을 원한다면 친구를 능가하라. 그러나 친구를 원한다면 그가 당신을 능가할 수 있도록 해줘라"

 

- 탈무드

자기의 잘못을 인정하는 것만큼 마음이 가벼워지는 일은 없다 ★ ★ ★

그러나 자기가 인정받으려는 것 만큼 마음이 무거운 일이 없다.